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疫情当下外贸客户难成交,如何破解?

李俊松   发布时间:2020-08-17 18:14:18

  疫情当下外贸客户难成交,如何破解?受疫情影响,全球经济整体不景气,经合组织曾多次下调全球经济增长预期,从去年11月的2.3%下调至2%。国际经济不景气,外贸行业也非常难做,订单大幅锐减不说,客户询盘成交量也是大幅下降。那么在疫情这段特殊时期,外贸商该如何应对,破解客户难以成交的难题呢?
疫情当下外贸客户难成交

  其实任何事情都是有缘由的,因此我们不能按照以往的固定办法开发客户,不仅浪费时间、精力,而且也是对客户资源的极大浪费。我们应该根据疫情对客户的影响,了解客户需求点的变化,从中寻找突破口。
 

  几种外贸客户类型分析

  1、有意愿购买的

  客户总体来说分为两种,一种是有意愿购买的,但是碍于一些其它因素、困惑、阻碍而没有顺利成交。这类,我们需要帮助客户解决这些问题,清楚障碍、解疑答惑,顺利拿下订单。对于没有购买意愿的客户,我们需要给其一个理由,提升其下单的概率。
 

  正常来说,有意愿购买产品的客户,主要阻碍因素是价格,也是外贸商关注的重点。毕竟价格与产品利润密切相关,如果产品价格过低无利润甚至亏损,那还不如不做这一单。不过价格较高,虽然有利润,但是客户可能不愿意下单成交,是一个死问题。
 

  面对这样的客户,通常有两个方案可以解决。第一个方案,提高产品质量,通过质量换价格来保证产品利润。产品质量提升,能够让客户感觉物有所值、物超所值,当我们的产品让客户觉得物超所值的时候,还有什么理由不下单呢?
 

  另一个方案,就是降价。降价其实是最直接、最有效的办法,但是由于会影响外贸商的产品利润,因此建议大家先使用第一个方案,如果第一个方案不行再执行降价策略。大多数客户对产品有疑惑,无非价格、质量。质量没有问题,那么对价格就比较敏感,我们可以以促销价吸引客户的眼球,促使其下单。
 

  2、无意愿购买的

  对于无意愿购买、购买意愿不强的客户,我们没有必要花费太多精力。但是作为询盘,仍然有存在的价值。对于这类询盘,我们可以提升成交的概率。这类客户的心态,都是看看、逛逛,没有必然购买的理由。那么,我们可以通过一些手段促使其购买。
 

  例如我们最近刚好限时促销、限时打折扣,给客户一些机不可失时不再来的感觉。除开价格上,我们也可以从产品上着手,市面大多数产品千篇一律,如果我们的产品能让其耳目一新,也会让他产生试单的冲动。总的来说,对无意愿购买的客户、购买意愿不强的客户,一定要多给一些理由,促使其下单。
 

  3、沟通与心态

  除开销售技巧、方法之外,作为外贸业务员,我们也要不断提升自己的业务能力,力使能够客户更专业的服务。在沟通上,多主动沟通,了解对产品不满意的地方、不下单的原因,这样才能知道客户的需求,满足客户的需求。在心态方面,心态一定要平和,否则会陷入非常被动的局面,不利于客户下单、下优质单。
 

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