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亚马逊FBA备货攻略:FBA卖家必知的备货技巧

liangs   发布时间:2019-07-17 18:47:52

  2019已过半,面对即将到来的下半年旺季,随着销量的起伏,亚马逊FBA备货问题也成为许多卖家脑壳疼的问题:

  “备货少了,发生缺货会导致销量一落千丈;”

  “备货太多就没有资金周转,如果后期销量不好还会库存积压,亚马逊长期仓储费和清理费又得是一笔大开支。”

  其实亚马逊的备货FBA是很复杂的,并不是 “预计销量-库存=备货数量” 那么简单的。
 

  一、备货原则:资金和风险的平衡

  一个合理的备货周期是实现良好的库存周转的根本,备货周期一般是考虑到产品销量,热度,采购周期,生命周期,物流时效等多个问题后,依据卖家资金周转能力所设定的一个大概天数。这时候,我们就要考虑到资金和风险的平衡问题。

  A.资金周转:按照极限情况假设,若每周发货,只发一周的库存,意味着你的资金一年内能滚动52次;若每三个月发一次货,发三个月的库存,意味着资金一年内只能滚动3次。

  B.库存风险:过于充足的备货不仅不利于资金周转,还会造成较高的仓储成本;同时存在产品损坏,因质量问题,运营问题等导致产品滞销后产生的处理费用。

  C.断货风险:过于谨慎的备货会使断货风险提高,不同站点的断货造成的后果不一样,因此要区别对待;如欧洲站,断货后恢复速度快。而美国站,断货造成的影响比较严重。
 

  1.亚马逊FBA公式备货原则:

  对于亚马逊运营来讲,管控FBA发货库存是运营中的一个环节,一旦FBA仓库出现断货,对卖家的影响无异于差评。因此在给FBA仓库进行备货时,需要精确的计算出备货的数量。

  备货的数量受很多因素的影响,除了库存,销量以外,还有采购在途,预留,到货天数,备货天数等多项因素,空外不同的运输方式产生的时效也是不同。

  依据近7天、30天的订单量,可以得出一条参考公式:

  备货数量=日销量(Max 7day/30day)*备货时间(工厂交期+物流周期+30day)*备货系数—库存(FBA+在途)。
 

  2.亚马逊FBA多频少量备货原则:

  在亚马逊FBA备货上,我们尽量采用多频少量的原则,多频少量的特点就是:

  优势

  a.资金周转快,成长速度快

  b.资金占用少,回报率高

  c.库存滞销风险偏小

  劣势

  a.需要供应链配合

  b.运营成本高

  c.断货风险偏大
 

  3.亚马逊FBA多渠道互补备货原则:

  正常情况下,UPS红单时效3-5天,空派7-12天,海运一般25-50天左右。厂家出货时间现在是7天左右。

  如果想要节省物流运费,在海运的时候,可以急的大件搭配不急的小件产品,急的小件搭配不急的大件产品,将每一小批的货物重量差控制在2KG以内,或者做到重量大于体积,这样总运费可以合理分摊到每一个产品上面。

  注:旺季期间,物流成本会比平时更高,时间可能会延期,并且FBA容易出现爆仓问题,对于黑五、圣诞节这些大型节日,一定要提前备货。
 

  4.亚马逊FBA备用库存备货原则:

  根据供应商交期时间以及销量常备15-30天的轮转库存,以防在供应商或物流环节出现问题时,可以启动紧急补货。
 

  5.亚马逊FBA备选物流商备货原则:

  在走大货的时候,我们可以分不同的物流商走货,比如A和B,而当物流出现问题时,我们可以选择备用的物流商,A或者B。这样及时做好备选方案,出现问题也不至于手忙脚乱。
 

  二、不同阶段的备货标准

  每个卖家从小白到大卖都会经历几个阶段,在不同阶段和不同的时期根据销量的不同也会有不同的备货策略:

  * 新品期:首批300-1000

  * 成长期:预估日销量的2-3倍 x 30天、

  * 稳定期:月销量的1.2-1.5倍

  * 衰败期:清理库存,停止补货

  在面对季节性产品时,我们可以遵循下面的备货原则:

  * 初期按正常产品备货

  * 销量有所上升,按预估销量备至季节结束

  * 若销量和预期相符,不再补货;

  * 若销量高于预期,少量快速补货,避免大批量库存。

  * 清理库存,停止补货
 

  三、备货风险评估和应对措施

  在制定合理的亚马逊备货策略时,任何一个产品的备货都要做好充足的风险评估,以及出现风险后的应对措施:

  风险1:产品没推起来

  应对措施:

  1)熟悉的品类多备,陌生的品类少备;

  2)有信心的产品多备,信心不足的少备;

  3)风险低的产品多备,风险高的产品少备;

  4)低客单价的产品多备,高客单价的产品少备。
 

  风险2:产品质量出了问题

  应对措施:

  1)产品调研时,质量不稳定的产品少备;

  2)如果可以改善产品质量并确认效果后,可以选择大批量备货。
 

  风险3:销量起来太快

  应对措施:

  1)紧急补货,并按照正常渠道备大货;

  2)销售端采取防御措施。
 

  风险4:物流环节出了问题

  应对措施:

  1)备用库存,用备用供应商紧急补货;

  2)补充大货和备用库存。
 

  四 、销售旺季应对策略

  对于旺季的备货,我想每个卖家都可能各有心思的。有些卖家可能会押宝在最后几个月出现的大旺季,于是调动各方面资金来备货,当然也有一些卖家会循着过去十个月的情况,觉得应该谨慎为好,而不愿冒险,不敢备货太多。

  看了上面的备货原则,相信大部分卖家备货多少当然都有自己的考虑和逻辑,根据过去多年的经验,一般来说,在旺季时刻,卖家的整体销量基本上会在平时销量的三倍左右,如果不发生颠覆性的事件,估计今年的销量也同样可以维持如此的状况。

  对此,也给到几点建议:

  A.提前准备库存,避开旺季物流拥堵。并选择渠道稳定的物流方式,避开不稳定的专线。

  B.提高备货系数,避免因销量增长产生的断货情况。

  C.适当延长物流预估时效,避免因货物上架时间延长导致的销量下跌。

  D.提高备用库存数量,并将备用库存准备至海外仓,以便随时向亚马逊FBA补货

  当然,即便是在旺季大促期间,卖家也切忌盲目备货;卖家应该要根据日常及往年店铺的销售量表现,再结合供应链库存和产品生产周期实际情况进行备货。
 

  五、贸易战带来的备货策略变化

  中美贸易战打响至今,最明显的感触是美国线上订单量有一定下滑,这对于接下来备战年终旺季也将有所影响,比如会相应减少备货量,以此降低风险。而在当前贸易局势下,跨境卖家卖家最重要的是要做好店铺风险把控;

  其中,主要的问题有:

  1.当关税带来物流成本上升,怎么办?

  没得搞,接受吧!

  2.当海关严查导致扣关概率增加,怎么办?

  选择清关渠道靠谱的物流商,大货尽量选择分批发不同的物流商,避免常规侵权如‘Bluetooth’‘Windows’等,提前准备发票,认证证书等清关文档备用。

  3.当备货系数在预期范围内稍微增大,怎么办?

  做好库存预警措施,及时发现并紧急补货;协调供应商交货周期,尽量提前备料。

  4.当亚马逊政策变化概率变大,怎么办?

  规范经营,不用风险比较大的推广手段,检查产品风险,高风险产品多频少量的补货,提前准备好备用账号。

  综上所述,库存管理能力是亚马逊卖家的核心竞争力,而卖家想做好一个库存管理,就必须要求卖家对自己产品性质、产品销量、备货周期等等都要非常了解,在合理计算出备货数量的同时也要注意选择优质的物流服务商,实时把控不断变化的物流政策,及时进行调整和优化。
 

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