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运营知识:外贸商须知的一些催单技巧!

李俊松   发布时间:2019-07-31 16:52:13

  有意向客户询盘了,大家都很开心。但是客户迟迟不下单,也没有缴纳订单、LC也没有开出来,那么还不能算成本。因此作为外贸商的我们,需要对客户进行催单,促使客户尽快的下单,防止意外情况发生。

外贸商须知的催单技巧

  那么如何催单呢?一些外贸老手都知道,想要进行催单,首先要了解客户的需求、顾虑是什么,在满足客户需求的情况下,如果客户还没有交定金的意向,那么显然是有一些顾虑,如果风风火火的是催单,反而会起负面效果。因此我们虽然要催,但是必须有点方法,循序渐进,采取委婉的方式。
 

  一、试探询问法

  既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。

  “Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”

  如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句

  “I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”

  PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。

  这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。
 

  二、告知进度法

  告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。
 

  三、给予压力法

  告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。
 

  四、展现优势法

  可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。
 

  五、销售案例法

  如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。
 

  六、简单直白告诉

  这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
 

  以上就是“外贸商须知的一些催单技巧!”的全部介绍。在外贸生涯中,我们会面临形形色色的客户,有些客户即使怎么催都无动于衷,有些客户询盘之后,既会快速下单。因此在了解一些技巧和攻略以外,还需要良好的心态应对各种各样的客户及情况。

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